Oliver Schumacher: Verkaufstrainer sind Wegbegleiter zum Erfolg des Unternehmens.

Verkaufstrainer werden an verschiedenen Stellen aktiv, um dem Vertrieb mit den passenden Inhalten, Methoden und Strategien auf Kurs zu halten bzw. zu bringen. Die nachfolgenden Punkte dienen als Leitlinie, an denen Verkaufstrainer regelmäßig aktiv werden können.

Die Checkliste für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen:

1. Auf welches Thema legen Verkaufstrainer oft den Fokus?
2. Wieso ist dem Verkaufstrainer eine einheitliche Sprache wichtig?
3. Weshalb legen Verkaufstrainer Wert auf den Mehrwert?
4. Für welche Stolpersteine sensibilisieren Verkaufstrainer?
5. Fazit

1. Auf welches Thema legen Verkaufstrainer oft den Fokus?

Viele Verkäufer und Unternehmer sind überzeugt zu wissen, was sich ihre Kunden wünschen. Doch der Graben zwischen Glauben und Wissen ist oftmals an dieser Stelle größer, als gedacht. Dadurch laufen verschiedene Maßnahmen ins Leere. Planungen gehen dann am tatsächlichen Kundenbedarf vorbei.

An dieser Stelle gilt es, mit den passenden Strategien und Methoden mehr über Kunden zu erfahren. Ziel ist es, ihren wahren Bedarf systematisch und gezielt zu erforschen. Verkaufstrainer rücken dabei das Unternehmen und die Produkte, Angebote, Lösungen und Leistungen in den Hintergrund. Im Kern geht es darum, echte Lösungen für die Kunden zu finden. Zentrale Aufgabe der Verkaufstrainer ist es, mit den Verkäufern die Kundenbedürfnisse zu ermitteln und so anzubieten, dass (potentielle) Kunden der Verkäufer leicht erkennen können, was ihnen der Kauf ihrer Leistungen bringt.

Doch die passende Lösung ist nur ein Teil vom Ganzen. Verkaufstrainer bearbeiten auch die Stolpersteine im Vertrieb. Gerade hier sind Kunden sehr sensibel. Unerfahrene Verkäufer schaffen es immer wieder, Kunden gänzlich in die Flucht zu schlagen. Penetrante Verkäufer, die den wahren Kundenbedarf nicht erkennen und nur Standardlösungen liefern, scheitern immer häufiger. Genau an dieser Stelle greifen Verkaufstrainer ein. Sie helfen Verkäufern, den konkreten Bedarf der Kunden zu ermitteln. Es kommt nicht darauf an, auf Teufel komm raus irgendetwas zu verkaufen, sondern Kunden das zu verkaufen, was ihnen wirklich weiterhilft. Verkäufer, denen das nicht gelingt, werden über kurz oder lang scheitern.

2. Wieso ist dem Verkaufstrainer eine einheitliche Sprache wichtig?

Verkaufstrainer finden leicht heraus, ob der Vertrieb mit einer einheitlichen Sprache kommuniziert. Oft braucht man hier nur die Website mit den Verkaufsunterlagen zu vergleichen und zu prüfen, was die Inhalte eines typischen Verkaufsgesprächs sind. Schnell wird deutlich, dass Verkäufer, Vertriebsführung, Marketing und Berater eines Unternehmens eine einheitliche Sprache im Vertrieb sprechen müssen, um Kunden auf breiter Front zu erreichen.

Es darf nicht jede Abteilung ihr "eigenes Süppchen kochen". Es kommt darauf an, eine einheitliche Sprachregelung zu schaffen, die von allen Abteilungen getragen wird.

Ein erfahrener Verkaufstrainer weiß, wo der größte Stolperstein liegt: Eine einmalige Verständigung auf eine einheitliche Sprachregelung alleine reicht nicht aus. Diese gilt es auch zu dokumentieren und regelmäßig unter verschiedenen Gesichtspunkten zu trainieren.

3. Weshalb legen Verkaufstrainer Wert auf den Mehrwert?

Verkaufstrainer stellen immer wieder fest, dass Verkäufer oft von einem Mehrwert sprechen. Doch die Frage ist, ob dieser versprochene Mehrwert tatsächlich passt und auch geliefert werden kann. Doch ist das Leistungsversprechen tatsächlich das, was für den Kunden ein Mehrwert darstellt? Besitzt man an dieser Stelle nur ein solides Halbwissen, dann kann das schnell ins Aus führen.

An diesem Punkt geht es darum, dass Verkaufstrainer Menschen im Vertrieb helfen, Kunden im Dialog besser zu verstehen, die Bedürfnisse zu erkennen und dann ein passendes Leistungsversprechen zu formulieren, das gewünscht ist und erfüllt werden kann.

4. Für welche Stolpersteine sensibilisieren Verkaufstrainer?

Verkaufstrainer helfen dabei, Kundenbedürfnisse zu erkennen. Sie ebnen den Weg, damit alle mit einer einheitlichen Sprache sprechen. Sie statten Verkäufer mit dem notwendigen Rüstzeug aus, damit im direkten Dialog mit dem Kunden ein wirkungsvolles Leistungsversprechen formuliert wird.

Doch es gibt noch weitere Stolpersteine:

4.1 Stolperstein 1: Fokus nur auf den Entscheider
Einige Verkäufer neigen dazu, sich mehr auf den Entscheider zu konzentrieren als auf denjenigen, der am Ende das Produkt nutzt bzw. von der Dienstleistung profitiert.

Verkaufstrainer zeigen hier, wie Kontaktpersonen angesprochen und als Fürsprecher mit ins Boot geholt werden, so dass Entscheider (fast) schon machtlos sind. Verkaufstrainer zeigen hier nicht nur, wie eine solide Verbindung aufgebaut wird, sondern sie zeigen auch, wie auf natürliche Weise sowohl Benutzer, als auch Entscheider, gemeinsam ins Boot geholt werden.

4.2 Stolperstein 2: Fachidiot schlägt Kunden tot
Erfahre Verkäufer kennen das Spiel. Sie geben so viele Informationen wie nötig und so wenig wie möglich. Auf die Mischung kommt es an. Gerade so viel, dass Kunden entscheiden. Doch unerfahrene Verkäufer neigen dazu, Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu erschlagen und auch die Fragen zu beantworten, die gar nicht gestellt werden.

Verkaufstrainer helfen dabei, einen guten Mix zu finden.

4.3 Stolperstein 3: Vorschnelle Preiszugeständnisse
Preisnachlässe, die ohne Not gegeben werden, sind im wahrsten Sinne des Wortes pure Geldverschwendung. Verkaufstrainer kennen dieses Spiel, denn unerfahrene Verkäufer lassen hier oft viel Geld liegen. Gerade bei identischen Produkten wird reflexartig zum Preisnachlass gegriffen. Die Alternative ist letztlich ein höherer Nutzen bzw. ein relevanter wahrgenommener Mehrwert.

Die Frage ist am Ende nicht, was das Produkt kostet, sondern was tatsächlich an relevantem Mehrwert in der Waagschale liegt. Vertriebstrainer helfen, die richtigen Argumente zu finden, um das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu leiten.

4.4 Stolperstein 4: Zu schnell mit der Lösung kommen
Verkaufstrainer erleben immer wieder, dass Verkäufer auch ohne Not alle Trümpfe gleich zu Beginn ausspielen. Keine gute Idee. Zuerst gilt es, dem Kunden zuzuhören, den tatsächlichen Bedarf zu ergründen und dann das anzubieten, was Kunden wirklich fordern und brauchen.

Alle weiteren Trümpfe gilt es zurückzuhalten und gegebenenfalls an anderer Stelle auszuspielen. Gerade wenn es darum geht, ein Angebot in einem Umfeld hohen Wettbewerbs zu platzieren, braucht es viele Asse und Trümpfe im Ärmel, um zu gegebener Zeit noch mehr in die Waagschale zu legen. Vertriebstrainer helfen dabei, die jeweiligen Inhalte zu sortieren als auch zu bewerten, so dass diese dann zur richtigen Zeit ausgespielt werden können.

5. Fazit
Verkaufstrainer agieren an vielen Schnittstellen. Sie helfen Vertrieblern dabei, Kunden zu entschlüsseln, deren konkreten Bedarf zu ermitteln, ein optimales Angebot zu formulieren, ohne dabei alle Trümpfe auf einmal zu verspielen oder Kunden mit Inhalten und Informationen zu erschlagen bzw. zu langweilen.

Wir bedanken uns bei Verkaufstrainer Oliver Schumacher für den Gastbeitrag bei Premium Trainers. Oliver Schumacher als Verkaufstrainer bei Premium Trainers buchen.